作為銷(xiāo)售人員99%都講錯(cuò)話(huà)了，原來(lái)是這樣的

很多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門(mén)第一句話(huà)他就說(shuō)錯(cuò)了！一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話(huà)就是：“你好，歡飲光臨！”，其實(shí)這句話(huà)說(shuō)錯(cuò)了！第二句話(huà)說(shuō)錯(cuò)的人更多了！“您想要點(diǎn)什么？” 錯(cuò)

  “有什么可以幫您的嗎？” 錯(cuò)
　 “先生，請(qǐng)隨便看看！” 錯(cuò)
　 “你想看個(gè)什么價(jià)位的？” 錯(cuò)
　 “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” 錯(cuò)
　 “我能幫您做些什么？” 錯(cuò)
　　“喜歡的話(huà)，可以看一看！” 錯(cuò) 
　　　　這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法，但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法，開(kāi)始你就錯(cuò)了，好的開(kāi)始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。
　　　　我們可以想一下，顧客聽(tīng)到這些話(huà)，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話(huà)都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽(tīng)著熟悉吧！
　　　　你怎么接話(huà)呢？很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。”然后顧客看了一圈出去了！再想見(jiàn)他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一個(gè)led臺(tái)燈4、5年，一個(gè)智能信息箱或者配電箱，可能十年了，如果你賣(mài)的是骨灰盒的話(huà)，這輩子估計(jì)都見(jiàn)不到了！
　　　　如果這筆銷(xiāo)售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢(qián)的機(jī)會(huì)。
　　　　現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！  

所以一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！
　 選擇你的開(kāi)場(chǎng)白，讓你的顧客停留

一般第一句話(huà)這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨XXX專(zhuān)店！”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，比如鴻雁，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谙构?，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！
　　還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會(huì)買(mǎi)，但當(dāng)他想買(mǎi)的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專(zhuān)柜！”就會(huì)想到你。
第二句話(huà)，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)！
　　怎么才能把他吸引住呢？
　　那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由！
　　女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！
　　“嫁給我吧！我給你兩千萬(wàn)！”這就是一個(gè)理由！
　　第二句話(huà)一般這么說(shuō)：1、“這是我們的新款！”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專(zhuān)柜太多了！
　　怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說(shuō)！
　　　第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，例如，“我們鴻雁這幾天正在WIFI排插免費(fèi)送的活動(dòng)”，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買(mǎi)夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了！會(huì)注意的聽(tīng)你話(huà)的！

一般活動(dòng)送的東西，要普遍適用，最好是新的，與眾不同的產(chǎn)品，比如鴻雁wifi排插就是一款集普通排插功能、usb接口，無(wú)線(xiàn)WiFi功能于一體的多功能排插，不僅每個(gè)家庭都適用，每個(gè)人都想要，所以比較吸引人。
　　第三種說(shuō)法：唯一性，第四種說(shuō)法：制造熱銷(xiāo)氣氛，第五種說(shuō)話(huà)：時(shí)限性等！在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言！
　　切記：把一種說(shuō)法練習(xí)熟，脫口而出

其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒(méi)問(wèn)題了，不管賣(mài)什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣(mài)家庭電器跟賣(mài)冰棍沒(méi)什么區(qū)別！

    “您可能很少來(lái)這條街逛。”錯(cuò)
　　“我們這么大的牌子，你都沒(méi)聽(tīng)過(guò)？”錯(cuò)
　　“可能您逛街的時(shí)候沒(méi)看到。” 錯(cuò)
　　“你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的牌子多了。” 錯(cuò)
     第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！
　　只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿(mǎn)意為止！
　　所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)他。
　　怎么引導(dǎo)？
　　問(wèn)！
　　“我怎么都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？”
　　“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”
　　直接帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！
　

”老板，我不需要這么好的東西！”
　　當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，比如鴻雁新開(kāi)發(fā)的led臺(tái)燈，顧客也覺(jué)得不錯(cuò)，就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒(méi)打算買(mǎi)這么好的東西，顧客常常會(huì)說(shuō)：“我不需要這么好的東西！”
　　很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說(shuō)：“其實(shí)這也沒(méi)那么好！”一句話(huà)把之前說(shuō)的全部否定了！
　　好東西，誰(shuí)都喜歡，他只是覺(jué)得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。
　　如果喜歡，就是感覺(jué)價(jià)格高，
　　我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買(mǎi)這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”

超出我預(yù)算了！”“我錢(qián)沒(méi)帶夠！”
　　當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了。”這時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購(gòu)還說(shuō)一句話(huà)：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”
　　顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開(kāi)，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺(jué)，好像他只能買(mǎi)便宜貨。
　　所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！
　　實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！
　　顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了！”我們?cè)趺崔k呢？
　　他只是說(shuō)，超出預(yù)算了！
　　如果你是老導(dǎo)購(gòu)，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺(jué)出，他能不能買(mǎi)得起。
　　如果你是新?tīng)I(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢？
　　問(wèn)！
　　　直接問(wèn)！
　　“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少！
　　如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢(qián)。
　　這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過(guò)構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛(ài)不釋手，就可以了。
　　如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品，推薦經(jīng)濟(jì)款的臺(tái)燈。
　　但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說(shuō)：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。
　　我們這么說(shuō)：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫您介紹。”
　　顧客過(guò)去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。

 

 “你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？”
　　
　　這個(gè)問(wèn)題很多導(dǎo)購(gòu)覺(jué)得很好回答：“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多專(zhuān)賣(mài)店。。。。。。”
　　
　　但是顧客問(wèn)出第二句話(huà)的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦？”很多導(dǎo)購(gòu)就回答的不好了：“萬(wàn)一有問(wèn)題，我們?nèi)?，我們六年包換，十年保修。”大部分導(dǎo)購(gòu)都會(huì)這么說(shuō)，也挺好的，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯(cuò)的。
　　
　　我說(shuō)的有些不同。
　　
　　我是這么說(shuō)的，問(wèn)顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？”
　　
　　顧客一般會(huì)說(shuō)：“有。”
　　
　　我們問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品??？”顧客就會(huì)跟你訴苦了：“我以前買(mǎi)過(guò)一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺(jué)都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒(méi)有精神，氣死我了。”
　　
　　如果我們問(wèn)顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”
　　顧客一般會(huì)說(shuō)：“沒(méi)有。”那我們?cè)趺崔k呢？
　　
　　我們夸他一句，然后說(shuō)自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒(méi)有，我有啊。我以前上學(xué)的時(shí)候買(mǎi)過(guò)一個(gè)臺(tái)燈，剛開(kāi)始用，燈光就比較刺激眼睛，然后不到半年就壞了，一閃一閃的，也不可能更換，最怕?lián)Q的又是質(zhì)量部咋樣的，還更麻煩，氣死我了。”
　　
　　說(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。
　　
　　然后說(shuō)：“所以我現(xiàn)在進(jìn)鴻雁公司后，就一直用咱們公司自己的臺(tái)燈，因?yàn)槲覀児竞茏⒅禺a(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)，對(duì)生產(chǎn)管理非常嚴(yán)格，所以關(guān)于質(zhì)量，您絕對(duì)放心好了。”
　　
　

顧客屢次問(wèn)到同一個(gè)問(wèn)題。
　　這個(gè)在賣(mài)衣服、賣(mài)飾品、賣(mài)家電等經(jīng)常遇到的。
　　顧客：“你覺(jué)得我戴這個(gè)真的好看嗎？”導(dǎo)購(gòu)在旁邊：“真的好看，。。。”
　　顧客：“可是我覺(jué)得好像太柔了。”導(dǎo)購(gòu)：“不會(huì)的。。。。。。”顧客：“可是萬(wàn)一不好看怎么辦？”導(dǎo)購(gòu)：“您放心。。。。。。。”顧客：“我還是很擔(dān)心嘞！”導(dǎo)購(gòu)急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問(wèn)多久啊！
　　什么原因造成的？因?yàn)椴恢缹掖螁?wèn)同一個(gè)問(wèn)題是結(jié)束的信號(hào)！
　　我都是在第二個(gè)問(wèn)題重復(fù)問(wèn)的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來(lái)肯定好看！”緊跟一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
　　屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束。
　　為什么顧客一直問(wèn)？因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問(wèn)，你直接把她結(jié)束掉就沒(méi)事了！你一直不結(jié)束，每講完一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來(lái)吧，再問(wèn)啊。顧客又很難下決心買(mǎi)單，所以就繼續(xù)問(wèn)，一問(wèn)你心里想：怎么還有??！

 

 

　第六個(gè)：雙手抱胸陷入沉思。！
　　就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷(xiāo)售了！
　　表示他在做最后最重要的思考。
　　只要顧客一抬頭，買(mǎi)還是不買(mǎi)都已經(jīng)決定了。
　　這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯ǎ褪窃陬櫩偷闹獠?，輕輕帶一下，嘴里說(shuō)：“您看沒(méi)問(wèn)題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。
　　第七個(gè)：詢(xún)問(wèn)同伴的看法！
　　有時(shí)候顧客就問(wèn)旁邊同伴：“你覺(jué)得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺(jué)得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過(guò)同伴的確認(rèn)。
　　這時(shí)候要做結(jié)束的銷(xiāo)售，就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿(mǎn)意了。
　　第八個(gè)：表情改變，由思考到豁然開(kāi)朗！
　　本來(lái)比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買(mǎi)了，如果不買(mǎi)，他還在關(guān)注商品，只有決定買(mǎi)了，才會(huì)跟你開(kāi)開(kāi)玩笑，才會(huì)放松。
　　第九個(gè)：轉(zhuǎn)而贊美銷(xiāo)售人員！
　　顧客：“小姑娘哪里人啊？說(shuō)話(huà)不錯(cuò)哦！長(zhǎng)得真漂亮??！”
　　這時(shí)候?qū)з?gòu)千萬(wàn)要記住：不要被贊美之后迷失了自己的理智！
　　有人被贊美了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌！開(kāi)始忘了自己是誰(shuí)。
　　顧客轉(zhuǎn)而贊美銷(xiāo)售人員，這是銷(xiāo)售人員應(yīng)該這么說(shuō)：“X總，跟您聊天真開(kāi)心，被您這么一夸，我整個(gè)人的自信心都上來(lái)啦！請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
　　在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇！
　　顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯(cuò)，這件也不錯(cuò)啊，都不知道怎么挑了。”
　　以前說(shuō)過(guò)，在此不重復(fù)。
　　所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來(lái)之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷(xiāo)售的時(shí)候銷(xiāo)售的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，所以非?？简?yàn)顧客的耐心！

　　至于結(jié)束銷(xiāo)售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷(xiāo)售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法！
　　“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
　　“這一套還是那一套？”
　　“我?guī)湍偷杰?chē)上還是您自己帶走？”
　　它沒(méi)有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法，等等。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜！
　　二選一要注意的是：自然肯定的語(yǔ)調(diào)！堅(jiān)定無(wú)疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！