三、個(gè)人通信與家庭寬帶需求分析
1.辦理套餐原因及使用感受
4G套餐用戶由于4G網(wǎng)絡(luò)基本滿足需求，所以沒有強(qiáng)烈的更換5G網(wǎng)絡(luò)的意愿。
使用5G套餐用戶主要是通過搬家等契機(jī)換到5G網(wǎng)絡(luò)，或有套餐優(yōu)惠時(shí)辦理，5G使用體驗(yàn)不錯(cuò)。
無論是4G套餐還是5G套餐，都存在流量和語音通話時(shí)長配置不合理的情況。
5G套餐用戶
套餐每月都會(huì)返錢、優(yōu)惠也很合適。
5G網(wǎng)速較好、信號(hào)感覺也較好。
搬家了更換寬帶，自然選擇了5G套餐。
5G下載速度快。
部分消費(fèi)者表示套餐內(nèi)流量不夠用，有時(shí)候需要月底辦流量包。
語音通話時(shí)長贈(zèng)送的分鐘數(shù)普遍都用不完，有剩余感覺浪費(fèi)。
感覺帶寬200M與300M之間并無區(qū)別，網(wǎng)速感覺不到快慢，因此也不愿意升級更高套餐。
沒有5G網(wǎng)的時(shí)候，感覺4G也挺快，但出來5G后，發(fā)現(xiàn)4G不快了，強(qiáng)迫你換5G。
非5G套餐用戶
有的套餐目前超出20G流量后不限速不收費(fèi)，不想更換5G。
沒感覺到4G與5G網(wǎng)的區(qū)別，平時(shí)用不上。
流量每月都夠用，都用不完，家里和單位都有WIFI可以使用。
如果有5G體驗(yàn)套餐，愿意辦理體驗(yàn)，但體驗(yàn)完如果不需要可以允許退，才有可能試用5G套餐。
通話分鐘數(shù)和流量的多少不能自由選擇，感覺不方便。
現(xiàn)套餐已經(jīng)不滿足自己需求，但是又沒有更好的合適的套餐可以辦理，感覺5G套餐都太貴了。
建議通話時(shí)長可以縮減，流量可以適當(dāng)增加。
2.套餐的價(jià)格分析
5G套餐用戶
從消費(fèi)者的套餐使用上看，4G和5G套餐的話費(fèi)差異較小，5G套餐的話費(fèi)金額略高于4G套餐。
人均50-60元的家庭套餐更被接受。
一家人話費(fèi)總額在150-250元區(qū)間的較多。
普遍認(rèn)為合理的通信費(fèi)用在人均50-60元較合理
目前自己辦理的套餐，感覺有點(diǎn)貴，用不了流量或者通話分鐘數(shù)覺得很浪費(fèi)，但降低套餐之后又不夠用，比較糾結(jié)。
非5G套餐用戶
套餐費(fèi)用明顯低于5G用戶。
普遍認(rèn)為合理的通信費(fèi)用在人均40-50元
目前自己辦理的套餐，基本都有最低消費(fèi)要求，而且也有合約期不允許改變套餐的規(guī)定，感覺有些不合理。
3.家庭寬帶使用情況
1000M帶寬的用戶用網(wǎng)體驗(yàn)良好，其余消費(fèi)者多數(shù)認(rèn)為家庭寬帶網(wǎng)絡(luò)有卡頓的情況。
他/她說：
有的房間網(wǎng)絡(luò)覆蓋不到，自己母親總在北屋，突然發(fā)現(xiàn)電話費(fèi)增多，查詢后得知北屋網(wǎng)絡(luò)不好，手機(jī)切到了流量，老人不會(huì)看各種提示，多花了費(fèi)用。
一般在用網(wǎng)高峰期，比如晚上8點(diǎn)左右，就經(jīng)常有卡頓的情況。
打游戲時(shí)，擔(dān)心有網(wǎng)卡的情況，甚至在家的時(shí)候要用手機(jī)流量打游戲。
電視視頻也會(huì)出現(xiàn)卡頓，比如孩子看的少兒節(jié)目，就經(jīng)常出現(xiàn)卡頓的情況。
可能是搭載的路由器不行影響網(wǎng)絡(luò)速度，感覺網(wǎng)速不夠。
感覺家庭寬帶的速度達(dá)不到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，之前用100M還可以，而升級到300M了，反而出現(xiàn)卡的情況了。
想要性價(jià)比高的套餐，既滿足流量需求、又符合消費(fèi)水平。
我需要打游戲，所以選擇了網(wǎng)速快、響應(yīng)快的聯(lián)通寬帶。
4.辦理寬帶時(shí)考慮的因素，三大運(yùn)營商的評價(jià)
辦理寬帶首先是小區(qū)的網(wǎng)絡(luò)是否有運(yùn)營商的線路，其次會(huì)考慮性價(jià)比、網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性、速度等。
消費(fèi)者普遍認(rèn)為聯(lián)通的寬帶質(zhì)量要好于移動(dòng)寬帶質(zhì)量，同樣的帶寬，聯(lián)通的寬帶更穩(wěn)、更快。
他/她的觀點(diǎn)：
辦理寬帶時(shí)主要考慮套餐價(jià)格，符合自己的預(yù)算 。
家庭使用人數(shù)也是考慮的，如果使用人數(shù)多則看可以辦理副卡數(shù)量較多的套餐。
套餐內(nèi)的流量得夠用，必須滿足自己的使用量。
大家普遍認(rèn)為現(xiàn)在的各大運(yùn)營商的套餐中含有的通話時(shí)長較多，用不完浪費(fèi)。
移動(dòng)的網(wǎng)速較慢，大多數(shù)都是用移動(dòng)號(hào)但不使用移動(dòng)網(wǎng)。
使用移動(dòng)寬帶的消費(fèi)者評價(jià)移動(dòng)寬帶價(jià)格便宜，性價(jià)比高。
有的區(qū)域有限制，只能辦理一種運(yùn)營商的寬帶，別無選擇。
聯(lián)通寬帶的網(wǎng)絡(luò)較好，穩(wěn)定性好，但實(shí)際網(wǎng)速感覺不夠，達(dá)不到套餐內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)。
5.權(quán)益需求分析
老年人權(quán)益需求分析
受訪者普遍對一個(gè)套餐帶兩條寬帶、代交話費(fèi)更感興趣，多數(shù)消費(fèi)者都有此需求。
除智能攝像頭外，對其它智能硬件不感冒。
他/她說：
一個(gè)套餐能安裝兩條寬帶太好啦，另外一條寬帶不僅可以給父母用，也可以給自己的第二套房用。給父母用省心，還防電信詐騙。
代交費(fèi)功能實(shí)用，現(xiàn)在我一個(gè)人交家里全部的費(fèi)用，今天交一個(gè)號(hào)碼，明天交一個(gè)號(hào)碼，趕上父母出門了，突然停機(jī)了就特別不方便，如果能全部統(tǒng)一交費(fèi)管理的話，特別方便。
一主卡帶四副卡的消費(fèi)者：我現(xiàn)在就是所有電話費(fèi)都我一個(gè)人交，特別方便。
運(yùn)營商和醫(yī)療保健離的太遠(yuǎn)了，所以不太會(huì)選擇運(yùn)營商送的血糖儀，血壓計(jì)等。
健康監(jiān)測用品無吸引力，家家都有，而且運(yùn)營商免費(fèi)送的，也擔(dān)心品質(zhì)。
體檢可以接受，但不能給50元體檢券，而實(shí)際需要500元體檢這種。
在線問診、用藥咨詢不需要，保險(xiǎn)平臺(tái)有，醫(yī)院現(xiàn)有的小程序也可以加醫(yī)生問診，而且不會(huì)將運(yùn)營商和醫(yī)療想到一起，真有事不會(huì)想到來這個(gè)平臺(tái)咨詢。
贈(zèng)送老年人米、面、油更好，老人也更愿意接受，如果兌換成生鮮超市的提貨卡也可以。
送點(diǎn)電影票、演出票可以接受，周邊游可以有，但也擔(dān)心不是純旅游，是帶著營銷性質(zhì)的，更不放心。
6.上班族權(quán)益分析
云盤的認(rèn)可度不高，對消費(fèi)者沒有吸引力，上班族更需要WPS會(huì)員，消費(fèi)者對APP會(huì)員、購物卡、優(yōu)惠券更認(rèn)可。
他/她說：
我平時(shí)主要用的是百度網(wǎng)盤，沒必要再給我一個(gè)云盤用，不需要了。實(shí)在要給的話，會(huì)考慮容量和速度，再?zèng)Q定是否使用。
現(xiàn)在免費(fèi)的云盤太多了，百度、阿里、迅雷都有。而且如果換一個(gè)云盤用的話，分享資料給其他人，其他人也要下載這個(gè)云盤的客戶端，特別不方便。
上學(xué)時(shí)知道和彩云，但客服說如果我不續(xù)會(huì)員，超出免費(fèi)容量的資料就會(huì)消失，因此，不信任和彩云網(wǎng)盤。
關(guān)于辦公的工具或資源，如果有WPS的會(huì)員會(huì)更需要。
如果能給PPT模板，手抄報(bào)模板就挺好，有需要。
贈(zèng)送APP會(huì)員就挺吸引我，比如優(yōu)酷、愛奇藝的會(huì)員。
購物卡也可以，但得是大平臺(tái)的購物卡，比如京東、家樂福。
優(yōu)惠券也可以，比如好利來的優(yōu)惠券、加油的優(yōu)惠券、話費(fèi)券等。
7.孩子權(quán)益分析
贈(zèng)送早教或培訓(xùn)課程、贈(zèng)送智能手表代金券消費(fèi)者的顧慮較多。
消費(fèi)者更喜歡文具消費(fèi)卡、借閱卡、電影票、兒童演出、兒童游樂場門票。
幼兒家長：
孩子的早教，比如給一個(gè)階段的課程，如能系統(tǒng)的學(xué)完一個(gè)知識(shí)，而不是后續(xù)課程的導(dǎo)入，這種還可以接受。
得看線下課程的位置，如果要沈陽的主要商圈，比較知名的地方，可能會(huì)選擇，但比較偏的位置，可能就不去了。
孩子的體檢也可以接受，但是，現(xiàn)在社區(qū)，學(xué)校都有免費(fèi)的檢查，比如愛爾眼科也會(huì)有免費(fèi)的檢查，所以也不太吸引人。
贈(zèng)送幾張游樂場的票就挺好。
兒童家長：
得看贈(zèng)送課程的實(shí)用性，現(xiàn)在孩子都忙，如果贈(zèng)送的課程不過關(guān)，那就耽誤孩子的時(shí)間了。
無論線上或線下的課程，家長都得把關(guān)，而且你贈(zèng)送的不一定是我想要的課程，所以不太好選擇。
針對孩子贈(zèng)送電影票、兒童演出票挺好。
文具消費(fèi)券也不錯(cuò)，比如得力文具店的消費(fèi)券，孩子肯定能喜歡，也比較實(shí)用。
贈(zèng)送讀書卡，借閱卡也挺好，比如北方圖書城或新華書店的借閱卡。
電話手表的優(yōu)惠券不認(rèn)可，擔(dān)心用完券的價(jià)格可能和京東差不多，根本就沒便宜，或指定的品牌不行，如果直接贈(zèng)送如小天才的手表，哪怕是辦理套餐時(shí)多簽合約期也可以。
個(gè)性權(quán)益需求
消費(fèi)者需要靈活的權(quán)益選擇，不喜歡打包好的專題權(quán)益包（如關(guān)愛老人權(quán)益包）。
消費(fèi)者喜歡看得見的實(shí)惠，如129的套餐，能贈(zèng)送兩個(gè)平臺(tái)的會(huì)員，價(jià)值在30元左右就完全可以接受。
他/她說：
辦理套餐時(shí)，贈(zèng)送個(gè)1000多元的手機(jī)就行，手機(jī)可以給老人用，合約簽個(gè)兩三年都行。
應(yīng)該給忠誠的客戶直接返話費(fèi)，在網(wǎng)時(shí)間越長的客戶應(yīng)該給更多的減免，要不我憑什么連續(xù)幾年就用這個(gè)，而不轉(zhuǎn)網(wǎng)呢？
積分換權(quán)益，建議積分更值錢一些，比如我每個(gè)月的積分都可以換一個(gè)月的視頻APP會(huì)員，而不是很多積分才換幾塊錢話費(fèi)，而且積分目前能換的東西也太少。
打包好的老人愛心包，上班商務(wù)包、關(guān)愛兒童包不方便消費(fèi)者的選擇，消費(fèi)者希望能個(gè)性化的選擇，如在老人包選擇一項(xiàng)權(quán)益，在上班商務(wù)包選擇一項(xiàng)權(quán)益，在關(guān)愛兒童包選擇一項(xiàng)權(quán)益。
權(quán)益服務(wù)的實(shí)際價(jià)值在月套餐費(fèi)的三分之一或四分之一就很好了，可以接受。
直接返話費(fèi)更好。
5G套餐的吸引度測試
A1，A2套餐的流量不夠用，A1幾乎沒有人接受，A2有個(gè)別人接受。
B1，B2的接受度更高，但如果129元套餐給40GB流量,減少點(diǎn)通話時(shí)長就被接受。
C1，C2套餐太貴，語音包用不完，基本都浪費(fèi)了，但目前正在使用1主卡4副卡的家庭用戶覺得C1套餐比較有吸引力。
分類
套餐費(fèi)
國內(nèi)流量
國內(nèi)語音
寬帶
副卡(10元/張）
親情網(wǎng)優(yōu)惠
網(wǎng)絡(luò)權(quán)益
A1
79元
10GB
300分鐘
200M
2張
含主號(hào)最多4個(gè)成員
無
A2
99元
20GB
300分鐘
30OM
2張
含主號(hào)最多4個(gè)成員
無
B1
129元
30GB
500分鐘
500M
2張
含主號(hào)最多4個(gè)成員
5G優(yōu)享服務(wù)
B2
159元
40GB
700分鐘
500M
2張
含主號(hào)最多4個(gè)成員
5G優(yōu)享服務(wù)
C1
199元
60GB
1000分鐘
1000M
2張
含主號(hào)最多4個(gè)成員
5G極速服務(wù)
C2
239元
80GB
1000分鐘
1000M
2張
含主號(hào)最多4個(gè)成員
5G極速服務(wù)
他/她說：
如果一個(gè)人用的話，用99元套餐就足夠了，79元套餐的流量太少了，但如果帶上副卡，肯定就不夠用了。
希望套餐里流量多點(diǎn)，通話時(shí)長少點(diǎn)，通話時(shí)長都用不了，給500分鐘和1000分鐘都沒有吸引力，因?yàn)橛貌涣恕?/font>
50G流量，300分鐘的通話更實(shí)用。
副卡降價(jià)，如電信有副卡一元錢，太有吸引力啦，而比如1主卡4副卡的套餐，副卡費(fèi)用得40元，有點(diǎn)高。
家人一起用的卡，199套餐比較合適。
套餐內(nèi)如果可以根據(jù)需要調(diào)配流量和語音包就好了，如可以用100分鐘的通話時(shí)長換2G流量。
129元5G套餐測試
5G用戶認(rèn)為此套餐無吸引力，領(lǐng)取5288元禮品不吸引其關(guān)注。
使用4G的用戶更愿意嘗試這個(gè)套餐。
消費(fèi)者關(guān)于此套餐的疑問：
3張卡，還額外收費(fèi)嗎，如果再收兩張副卡錢，感覺這個(gè)套餐就不優(yōu)惠了，兩個(gè)副卡是必須新辦，還是現(xiàn)有的卡綁定即可？
如三張卡都綁定，流量可能不夠用。
是否收取安裝費(fèi)？這里沒明確。
合約期有多長？
寬帶電視會(huì)員的資源有多少？
千兆WIFI寬帶路由器的品牌？
智能硬件品質(zhì)？（解釋為小米檔次的品牌，基本都能接受）
不需要4TB的網(wǎng)盤存儲(chǔ)空間和兒童上網(wǎng)助手，是否可以換為其它的權(quán)益，如給流量或智能硬件？
建議將消費(fèi)者關(guān)心的問題以括號(hào)標(biāo)注，標(biāo)注清楚后的海報(bào)吸引力更強(qiáng)。
更換5G套餐的可能性
4G用戶升級5G的意愿不強(qiáng)烈，用戶對5G的認(rèn)知更狹隘，只是認(rèn)為5G上網(wǎng)快，流量跑的多，應(yīng)加強(qiáng)消費(fèi)者對5G的認(rèn)知教育。
他/她說：
我現(xiàn)在4G的速度和流量，我認(rèn)為都夠用，沒必要換5G。
4G換5G，就像3G換4G時(shí)一樣，萬一不小心用流量下了大文件，太不劃算了。
5G費(fèi)流量，手機(jī)更費(fèi)電。
我認(rèn)為5G的信號(hào)覆蓋不全面，信號(hào)也不穩(wěn)定，還有不足。
我使用的129元4G套餐，套餐內(nèi)是20G流量，但實(shí)際是不限量流量，我用起流量來就不會(huì)考慮太多，在家里也可以用流量，比較方便，如果換5G，我流量不限量的優(yōu)惠就沒有了，而我實(shí)際每個(gè)月用量超40G，辦5G套餐太貴了。
等強(qiáng)制必須換5G時(shí)再說，現(xiàn)在用的挺好。
現(xiàn)在的手機(jī)套餐都是越升越貴，不能自己往下選擇，如果可以往下選擇，我可以選一個(gè)79的套餐試用一下，如果試用效果不錯(cuò)，那我就辦理5G套餐，如果我不想繼續(xù)使用5G套餐，還能再給我變回來，我就可以嘗試一下。
信息渠道與媒體
線下電梯廣告，尤其是電視視頻廣告的接觸率最高。
線上抖音、快手推送廣告、APP開屏廣告的接觸率最高。更年輕的群體喜歡B站和小紅書。
他/她說：
線下
每天都能看到電梯廣告，在小區(qū)電梯、寫字間電梯都能看到。
電梯廣告能留意的看一看，家里的孩子甚至都能背下來廣告內(nèi)容。
地鐵廣告、公交車站牌、公交車媒體、小區(qū)內(nèi)廣告、戶外大牌都能經(jīng)�？吹�。
線上：
每個(gè)APP進(jìn)入時(shí)都有廣告。
抖音實(shí)時(shí)推送的廣告。
微信公眾號(hào)、朋友圈、微博、視頻廣告。
主動(dòng)獲取手機(jī)或?qū)拵畔⒌那?/div>
客服熱線、營業(yè)廳是消費(fèi)者主動(dòng)了解通訊相關(guān)產(chǎn)品的的渠道。
他/她說：
當(dāng)我想換套餐時(shí)，或者我目前使用的套餐到期時(shí)，會(huì)主動(dòng)了解相關(guān)寬帶和手機(jī)相關(guān)信息。
我辦理的套餐，每個(gè)月在APP給我返40元話費(fèi)，我需要每個(gè)月都上APP上領(lǐng)取，因此，如果有推送的優(yōu)惠活動(dòng)，可能會(huì)看一眼。
我會(huì)自己先在APP上查詢，查詢不明白，會(huì)直接打客服熱線咨詢。
咨詢客服后，客服會(huì)建議具體的政策需要到營業(yè)廳辦理或了解，所以我通常就是直接到營業(yè)廳。
關(guān)于話費(fèi)詳單：多數(shù)消費(fèi)者都是打電話咨詢，在APP上查到的話費(fèi)詳單存在看不懂的情況，看不懂也會(huì)打客服咨詢。
調(diào)研小結(jié)
消費(fèi)者喜歡實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠和切實(shí)可行的便捷性權(quán)益。
一個(gè)套餐
兩條寬帶線
代交話費(fèi)
熱門APP會(huì)員
購物卡、優(yōu)惠券
米、面、油、
洗腳盆等實(shí)物
健身次卡、體檢卡
影院、劇場的門票
兒童相關(guān)的文具代金券
圖書借閱卡等
對5G家庭套餐的需求
流量和通話時(shí)長可按一定比例調(diào)換，用不上的通話時(shí)長可轉(zhuǎn)為流量，或者流量轉(zhuǎn)為通話時(shí)長。
權(quán)益更靈活，給消費(fèi)者更多的選擇，不想要雞肋的產(chǎn)品或服務(wù)。
權(quán)益要真實(shí)可信，貨真價(jià)值，權(quán)益真實(shí)價(jià)值在套餐價(jià)的1/3或1/4即可接受。
推出可以試用的5G套餐。
對于5G套餐的新用戶，如免費(fèi)流量用完后，先降速提示，不要超出的流量直接計(jì)費(fèi)。
建議
多數(shù)消費(fèi)者都有兩張卡，移動(dòng)卡被保留基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的較多，開展5G業(yè)務(wù)的空間較大。
除關(guān)注上述消費(fèi)者喜歡的權(quán)益外，推廣5G家庭套餐，可重點(diǎn)關(guān)注以下方向:
免費(fèi)試用
或首月0元套餐
副卡可以不新開卡
綁定原有卡即可
在套餐的基礎(chǔ)上
贈(zèng)送流量包
合約機(jī)
合約電話手表
寬帶電視
VIP權(quán)益試用
