當(dāng)前，柬埔寨還是一個現(xiàn)金至上的社會。不過，移動支付數(shù)字交易量的增長正在悄悄改變這個國家的金融格局。（來源：白鯨出海）
移動手機的高使用率和連接性，以及銀行的低滲透率使移動支付市場在這個發(fā)展中的東南亞國家顯得炙手可熱。
開放研究所的調(diào)查顯示 15 至 65 歲的柬埔寨人中有 96% 持有一臺移動手機，總量超過 1,000 萬臺。
全球頂尖社交媒體營銷公司 We Are Social 的 2017 年電子報告表明，柬埔寨移動互聯(lián)率為 173%，高出了地區(qū)的平均水平(133%)，甚至超過了新加坡(142%)。
然而畢馬威 2016 年的報告顯示，僅僅只有 5% 的柬埔寨人擁有獨立的銀行賬戶，這使得大多數(shù)人和金融生活之間隔著一條巨大的溝壑。為此，給未持有銀行賬戶的柬埔寨人提供更便捷、實惠的金融服務(wù)為當(dāng)務(wù)之急。
對移動支付產(chǎn)業(yè)而言，這也是一個充滿光明的機遇。
在開放研究所的調(diào)查中，每十個柬埔寨人里就有七人認可了由移動支付公司提供的金融服務(wù)的價值。僅有 30% 的受訪者表示他們從未用過任何移動支付系統(tǒng)。轉(zhuǎn)賬功能是移動支付的交易功能，其中 85% 為轉(zhuǎn)錢，74% 為收錢。電子賬單也是這些功能里的大頭，占了 15%。
柬埔寨移動支付服務(wù)回應(yīng)市場需求的做法使金融科技公司頗有受益。以下是企業(yè)可以學(xué)習(xí)和效仿的優(yōu)秀案例。
融入本土文化的量身產(chǎn)品與服務(wù)
對目標(biāo)市場的深刻認知是首要條件，這些理解包括目標(biāo)群體的動機、需求、消費習(xí)慣和價值觀。隨后便是基于這個基礎(chǔ)開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)。
柬埔寨手機支付產(chǎn)業(yè)里的重頭玩家 Wing 就是一個典型案例。在 2019 年開始運營的前幾個月的時間，這家公司就做了大量的市場調(diào)查和產(chǎn)品研發(fā)，同時做足了高棉文化和非銀行客戶需求的有關(guān)功課。
柬埔寨本土移動支付公司則將自身的特色產(chǎn)品服務(wù)定位為即時服務(wù)通道，非用戶群可以利用這個移動支付系統(tǒng)收到來自用戶的資金。這對移動技術(shù)較為落后的廣大農(nóng)村地區(qū)而言是非常實用的。同時，該服務(wù)還與柬埔寨多家移動網(wǎng)絡(luò)運營商進行合作，與以運營商為核心的手機銀行產(chǎn)品截然不同。
同變幻多端的市場需求一起迅速變革
為了維持關(guān)聯(lián)性，業(yè)務(wù)得實時滿足客戶的需求。像移動應(yīng)用這類的科技創(chuàng)新使移動支付公司有能力隨時接觸客戶。一名柬埔寨智能手機用戶可以在移動應(yīng)用上輕松地轉(zhuǎn)錢、支付、充值話費，甚至享受其它的金融服務(wù)。
除了單純地給客戶提供便捷的生活服務(wù)，柬埔寨的移動支付服務(wù)供應(yīng)商還經(jīng)常添加小眾功能來討好目標(biāo)市場。
2015 年，Wing 推出了自家的移動應(yīng)用。一年之后，它就更新了這款手機應(yīng)用以提高用戶體驗。為了滿足有在線刷實體信用卡需求的用戶，Wing 引入了萬事達在線功能。至今，此移動支付應(yīng)用已經(jīng)擁有超過 200,000 名的手機用戶。
就給應(yīng)用增加金融科技功能方面，Wing Money 在柬埔寨一直處于領(lǐng)先地位。它為柬埔寨市場提供了最為全面的產(chǎn)品，隨后支付應(yīng)用在這個市場源源不斷地涌現(xiàn)出來。
ABA 銀行的E現(xiàn)金移動支付服務(wù)同樣值得注意。這項移動應(yīng)用功能使柬埔寨非銀行用戶有了更加好的轉(zhuǎn)賬體驗。收款人只需要輸入電話號碼和交易自動生成的安全驗證碼，就可以沒有銀行卡的情況下從自動取款機里取現(xiàn)。
柬埔寨的純電子支付應(yīng)用 Pi Pay 在設(shè)計上頗具特色。用戶可以自定義表情，并在顏色上有大量選擇，這顯得非常簡單、有趣、時髦。這種設(shè)計目的顯然是為了吸引柬埔寨的年輕人和喜歡科技產(chǎn)品的潮人。同時應(yīng)用內(nèi)內(nèi)置的視頻聊天功能對千禧一代也十分有吸引力。
同大部分移動支付應(yīng)用一樣，移動應(yīng)用 SmartLuy 也提供了轉(zhuǎn)賬服務(wù)。但與眾不同的地方在于，它更注重移動貨幣和電子錢包。這款 APP 背后的公司 Smart Axiata 將它定位為可取代現(xiàn)金、信用卡刷卡和場外銀行交易的一款便宜、便捷的數(shù)字支付方式。
攜手銀行合作共贏
柬埔寨的移動支付也是代替?zhèn)鹘y(tǒng)金融機構(gòu)服務(wù)的一種選擇。然而，這并不意味著這兩款看似毫不相干的服務(wù)應(yīng)該相互對立。實際上，這些實體之間還可以合作改善產(chǎn)品服務(wù)。
RiskFrontier 的咨詢報告強調(diào)，移動支付公司可以與銀行合作，并從它們的技術(shù)知識、一手客戶獲取(通過銀行現(xiàn)有用戶)和投資資本中獲利。
柬埔寨移動支付公司 PayGo 就采用了這種模式。它與柬埔寨頂尖的私人金融機構(gòu) ABA 銀行進行了深度合作，并在這種關(guān)系的基礎(chǔ)上創(chuàng)造了一種虛擬信用卡，使用戶線上支付變得更加迅速。
另一家公司 Pi Pay 也同馬來西亞的 CIMB 銀行和德國全球支付技術(shù)供應(yīng)商 Wirecard 建立了合作關(guān)系。這讓 Pi Pay 的移動支付服務(wù)變得更為安全有效。在這種高效的團隊合作模式下，CIMB 銀行管理與客戶存款和商戶付款的相關(guān)事項，Wirecard 則負責(zé)保障在線支付流程。
在一開始，Wing 就從它的創(chuàng)立公司澳大利亞 ANZ 銀行那里傳承了品牌知名度和龐大的用戶網(wǎng)。如今，這家柬埔寨移動支付服務(wù)供應(yīng)商與世界各地的銀行都展開了合作，這些銀行里都有大量的柬埔寨員工。去年，Wing 關(guān)閉了與韓國 Kookmin 銀行和泰國 Kasikorn 銀行的跨國即時到賬服務(wù)。這標(biāo)志著該公司開始進軍海外匯款市場。
Wing 的 CEO Jojo Malolos 表示，“還有許多移動支付應(yīng)用的功能同樣適用于新發(fā)布的在線萬事達卡服務(wù)。沒有銀行賬戶的人可以在自己的分行里取款和存款，從銀行賬戶轉(zhuǎn)賬到 Wing 的賬戶意味著銀行和非銀行模式的結(jié)合。除此之外，這些用戶還能得到飯店、旅館、機票、巴士旅行的大幅折扣，享受一次夢想中的旅行或是一頓特別的晚餐。如果有意向，還能獲得一生難有機會的絕贊體驗。”
消費者咨詢帶來的品牌知名度
因為必須讓消費者實時享受到新功能，移動支付功能永遠不能放棄任何一次改良。在柬埔寨，移動支付公司在電視和廣播上都打出了突顯服務(wù)優(yōu)勢的廣告，廣告中甚至做了與現(xiàn)金交易的相關(guān)對比，包括低消費、使用性、便捷性、舒適度和安全性。
為了獲得消費者的信任，Wing 已經(jīng)進入當(dāng)?shù)匦☆~信貸機構(gòu) MFIs，拉入了像藥店、超市和外匯店這樣的小型企業(yè)，作為其銷售代理網(wǎng)絡(luò)。這種網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)與潛在用戶建立了良好關(guān)系，同時它們還被認為是使用移動支付的同行或?qū)＜�。出于這點，許多人都跑去咨詢意見，這也使得移動支付系統(tǒng)的公眾信任度大幅增加。
目前，柬埔寨在移動支付亞洲市場還沒法同中國、印度這些巨頭正面競爭，但這并不能減少它的生命力和競爭度。從產(chǎn)品開發(fā)到創(chuàng)新研發(fā)，移動支付產(chǎn)業(yè)都向柬埔寨市場展示了通過移動設(shè)備和傳統(tǒng)的支付方式來實現(xiàn)無現(xiàn)金收益的好處。
柬埔寨公司成功的關(guān)鍵正是它對該國客戶動機需求的深刻理解，因而從一開始便創(chuàng)建了一個穩(wěn)固的價值鏈。
True Money、SmartLuy、Asia Wei Luy 這些新玩家的加入使柬埔寨移動支付市場的競爭加劇，也給其他公司帶來了新的、令人興奮的挑戰(zhàn)。它們將如何進一步增加差異化，為消費者提供獨特而有價值的產(chǎn)品?柬埔寨移動支付行業(yè)的未來充滿了希望。
仔細想想，柬埔寨人正處在比它的亞洲鄰居更富有力量的階段。實際上，早在 2017 年 2 月，街頭小販和供應(yīng)商以及 tuktuk 的司機都已經(jīng)開始通過 Wing 的 QR 碼收取錢款。然而在菲律賓，QR 碼支付系統(tǒng)才剛剛被推出。柬埔寨令人驚喜的走在了菲律賓的前頭。
