[非訪談]Vol 3.聯(lián)合丁嵐:對社會懷有信仰

聯(lián)合房產(chǎn)副總經(jīng)理丁嵐

“人生應(yīng)該要有幸福感！”當丁嵐說出這句話的當下，心口被瞬間擊中了。車水馬龍的年代，談起這當下最讓人感到乏力的奢侈品，總感到非常意外。

畔上之居，田園上，半山里，一個“畔”字細細地說明了一切，十分講究，卻又詩情畫意。聯(lián)合畔上居售樓部引入聯(lián)合當年在西湖邊打造蓮莊高端會所的原班人馬，將一部分區(qū)域設(shè)計成時下流行的開放式咖啡館，并且在周末各種藝術(shù)體驗類活動不絕，這種自內(nèi)而外濃濃的“文藝范”樓盤，聯(lián)合畔上居可算首屈一指。

Q=19樓

A=丁嵐

Q：聯(lián)合這兩年在市場上的聲音好像比較小，動作相對比較少？

A：這個我還是從我們聯(lián)合的歷史說起。

聯(lián)合房產(chǎn)成立于1992年，成立到現(xiàn)在已經(jīng)有22年開發(fā)歷史了。聯(lián)合房產(chǎn)這22年做了很多事情，你會有這種感覺可能是宣傳的不夠多，我們一向都不重企業(yè)自身的炒作跟宣傳。因為我們是發(fā)改委下屬企業(yè)，都是以舊城改造、拆遷安置房、專項住宅，包括市政府領(lǐng)導的柳浪東苑一期，鳳凰北苑的教師住宅都是我們建的。同時我們還承擔了很多城市的舊城改造項目，像河坊街的拓寬，我們當時是第四指揮部。像企業(yè)承擔這樣的政府任務(wù)是很少的，包括太廟移址保護，當時西湖環(huán)湖南線的打通，很多拆遷戶是我們安置的。

Q：成立之初接的全都是政府型的任務(wù)。

A：對，包括三塘小區(qū)、柳浪東區(qū)一期，鳳凰北苑老師專項住宅等。很多企業(yè)看了覺得無利可圖不會去的一些項目，我們實際是承擔了非常多，現(xiàn)在也在承擔。普福的公租房、上塘街道的拆遷安置房，這些代建還是我們的一條主線。

2002年開始我們企業(yè)進入了一個完全市場競爭的階段。去參與招拍掛，也走出了杭州去義烏。當時拿了200多畝義烏市區(qū)最好的地，叫銀河灣小區(qū)，是義烏最高檔的小區(qū)。04年我們拿了世紀新筑地塊，當時城北剛剛進入開發(fā)，還沒有橋西概念。后來又開發(fā)了聯(lián)合麥田、聯(lián)合格里。06、07年我們布局了山東和天津市場�；�于我們企業(yè)自身的特點，我們必須是穩(wěn)健型的，要確保國有資產(chǎn)的增值保值，我們不能拿高價地，不能拿高風險的地，所以我們看準了當時潛力比較大的二線市場，也是省會，也是直轄市，天津和濟南。但是它沒有經(jīng)歷杭州那種瘋漲的階段，泡沫比較少，還是比較健康的。所以當時我們在那兩個省會城市拿了土地儲備，而且一直在開發(fā)。

另外一個就是合作開發(fā)。我們宣傳得比較少，實際上比較早的天陽棕櫚灣、大華西溪風情，包括現(xiàn)在的半島國際、尚城國際都是我們合作開發(fā)的，只是其它公司在操盤，實際上我們都是股東身份。所以說雖然聽到得比較少，實際上我們一直在，只是比較低調(diào)。

還有包括上半年4月28號開盤的，沒有作任何報廣宣傳的、一天半就賣完的柳浪東苑項目，大家都說是西湖邊的隱貴豪宅。這個項目我們整整做了8年，從拆遷到完成。這個項目比較特殊，柳浪東苑一期也是我們做的，2000年之前完成的。這塊地是從06年底啟動拆遷一直到現(xiàn)在，整個過程非常艱苦，但是很有成就感。到現(xiàn)在10月底已經(jīng)交付了，整個社會的反響都非常好，跟整個自然環(huán)境非常和諧，銷售過程也很平穩(wěn)。包括里面也有拆遷戶，有一半是拆遷戶，整個配置標準都是一模一樣的。大家都非常滿意，政府也非常滿意，這是關(guān)系到民生和社會穩(wěn)定和諧的。

Q：這應(yīng)該是最高檔的拆遷房了。

A：這在杭州應(yīng)該算了。因為整個項目比較特殊，我們對整個細節(jié)的追求都是經(jīng)過反復(fù)考量，反復(fù)論證。因為在這樣一個地塊，它已經(jīng)是一道城市景觀的概念，所以我們不想成為城市當中的一道敗筆。所以現(xiàn)在很多朋友會說，在那個地方看到這個項目，包括我們外地領(lǐng)導和客戶過來，都覺得很和諧很自然，不突兀，我覺得那就對了，就達到了我們想要追求的境界。我們聯(lián)合房產(chǎn)不高調(diào)，但一直很有責任心很有事業(yè)心。沒有責任心是扮演不了一個城市運營商的角色的，不僅僅是個開發(fā)商，還是個運營商，承擔政府很多的任務(wù)。沒有事業(yè)心，我們做不到今天具有這樣資產(chǎn)規(guī)模以及經(jīng)營狀況的國企。另外一個，我們對社會始終懷著一種信仰，信就是感恩，仰就是敬畏。不敢草草了事，一定是認認真真地精心打造作品。我們一直對我們的業(yè)主，我們的社會，我們的政府懷著一種感恩的心。

我舉兩個例子。一個是聯(lián)合格里，當時也是丁橋，我們踩的節(jié)點非常好，現(xiàn)在還是丁橋的標桿。

Q：幾年前聯(lián)合格里確實是有引起轟動，產(chǎn)品本身以及戶型都做得非常好。

A：說起來各方面也是一個標桿了。但是我們交房的時候，12年底，房價已經(jīng)降了，但沒有房鬧。為什么呢，在我們最頂峰把樓盤銷售完以后，我們一直懷著一種對客戶感恩的心。后面做了很多產(chǎn)品的追加，一直致力于做客戶的維護工作，包括業(yè)主答謝會等等。客戶對我們的用心，在我們做得成功的時候從來不很得瑟，都是應(yīng)該做的。第二，柳浪東苑項目4月底銷售完以后，我們在交房這半年的時間里繼續(xù)做了產(chǎn)品品質(zhì)的追加和精心打造，一定把這個項目追求到完美的境界再交付到客戶手里，從來不會說我這個項目不愁賣就擺出很驕傲的姿態(tài)，還是很謙虛，很感恩的心去回饋客戶，一定盡我們所能給你們最好的東西。對政府負責、對社會負責、對員工負責的心態(tài)去做事情。

企業(yè)發(fā)展到今天，大家覺得本土的企業(yè)剩下的不多了。本土的國企，我們是一家完全市場化競爭的國企，并不是壟斷性的國企，全靠自己拼搏才能走到今天這一步。在樓市洗牌洗得這么厲害的情況下，國企還能走到今天這樣，穩(wěn)妥地做自己的事業(yè)，我們是一家對自己有充分審視，能夠充分了解自己是一家怎么樣的企業(yè)，做自己合適做的事情，不盲目擴張，很穩(wěn)妥地控制自己企業(yè)經(jīng)營的風險，做好自己能夠做的事情，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一腳印。以誠信為本的態(tài)度來做事。所以我說選擇聯(lián)合的房子，看它背后的開發(fā)商一定是靠譜的，所以業(yè)主可以很放心。

Q：柳浪東苑連售樓部都沒有建。

A：對對，一個是蓄客時間比較長，房源又比較少。雖然不是說我們很牛很怎么樣，但實際上確實是因為走到這個地段一定會關(guān)注。我本身這么多年有很多老客戶積累下來，所以說沒有建固定的售樓部，但公司一直會有這樣的互動，所以蓄客時間比較長，120套房子，10年下來，一個月也就一個客戶，實際上我們也“不牛”（笑）。

Q：聯(lián)合在拿畔上居這個地塊的時候是去年3月份，田園板塊已經(jīng)是開發(fā)了很多年了，現(xiàn)在這個板塊現(xiàn)房非常多，但是其它幾個開發(fā)商的產(chǎn)品銷售情況都不算是很理想，當時聯(lián)合拿這塊地的初衷是什么？

A：我覺得每塊地跟每家企業(yè)都有一個緣分，聯(lián)合這么多年走過的足跡也很有意思，非常巧的都是依水而建，山水盤做得比較多，像運河邊的世紀新筑，西湖邊的柳浪東苑，聯(lián)合格里的大農(nóng)港河。畔上居是虎山水庫，一線湖景。包括我們的外地項目，像天津的梅江，團泊項目的團泊湖，臨沂項目的柳清河，濟南項目的長清湖，全都在湖邊。水是很有靈性的，既代表一種情懷，風水上也代表財富，仁者樂山，智者樂水，也代表了一種稀缺的自然景觀資源。開發(fā)除了地段還是地段，是資源性的一個產(chǎn)業(yè)，所以我們在選擇中還是比較鐘愛山水，更何況城市里的山水比較少。你說的這個問題我們也都關(guān)注到了，但是這個地塊規(guī)模不大，另外這塊地是板塊中絕佳的位置，其它項目是無可比擬的。在這個核心景區(qū)里，一線湖景還是很震撼的，而且體量不大。所以我們覺得這個項目可以做。我們會充分考量經(jīng)營風險，在多方論證后我們覺得這塊地不成問題。

當然壓力肯定會有，風險也肯定會有，只要有經(jīng)營就會有風險。但從我們本身論證結(jié)果來說，我們覺得我們能夠做這個項目，所以就拿下來了。我們董事長做法是要么不做，要么做區(qū)域內(nèi)最好的。

Q：當時拿地的價格也不算低。

A：9500多，但是相對來說還是比較合適的價格。因為綠城拿了4塊地，比我早拿3年，價格都比我高，都上萬了，高的甚至11000多的價格，而且位置還沒我好。所以綜合考量價格還行，只是14年洗牌洗得比較厲害，板塊價格又重新定義了，所以近期會覺得壓力比較大。但實際上對我們來說，真的回饋一些給社會也沒關(guān)系。但我覺得這個地塊的價值只是需要一個時間來消化，一定會被客戶所認可。

我們上周六開始認籌了，我發(fā)現(xiàn)雖然客戶量積累得沒有像一些地鐵盤、交通盤那么塊，但認籌客戶的忠誠度、有效性是很高的，所以我們也不需要搞一些噱頭以及過度營銷活動來吸引眼球，我們不需要水軍，實打?qū)嵉貋碜�。真正鐘情于我們樓盤的，最終就落點到價格了，但是其它因素在認籌上肯定是全部都消化掉了。當然，板塊內(nèi)的現(xiàn)房對我是比較大的競爭點，但是我們會通過理性定價來消化。它最終就是落到財務(wù)成本，購房成本，我會通過價格消化來消除這個障礙點。

Q：這個理性定價是不是可以理解成可能至少不會高于板塊內(nèi)的平均價格水平，甚至是創(chuàng)造板塊新低？

A：我覺得我對于畔上居這個地塊的價值有信心，我覺得我跟其它項目的地塊價值不是同一個概念，產(chǎn)品定位也有些錯位。我覺得我抓住我的核心優(yōu)勢來打造產(chǎn)品，綜合評估期房和現(xiàn)房，從而定出一個合理的價格，但我們不會去創(chuàng)造板塊內(nèi)的新低。要把產(chǎn)品做好，以最低的價格去沖擊市場，這種心態(tài)會影響以后做產(chǎn)品的心態(tài)。從長遠來說，最后買單的還是消費者。而且聯(lián)合不是一個資金鏈非常緊張的企業(yè)。

Q：目前認籌的客戶，對畔上居最鐘情的是哪幾個方面？

A：一個肯定是環(huán)境、環(huán)境還是環(huán)境；另一個是畔上居在田園板塊內(nèi)一線沿湖的最優(yōu)位置。因為很多客戶都是地緣性客戶，他們對田園早有認知，遲遲不下單就是為了等這一塊最好的地塊，現(xiàn)在又是一個最佳購房時機，不會開出不合理的，比如2萬多這樣的價格。他能以相對高性價比的價格買到板塊內(nèi)最佳位置的房源，他覺得很值得。

第二個，從產(chǎn)品來說，畔上居的密度很低，容積率才1.6，而且都是6-11層電梯洋房的概念，景觀是新東方的，會很舒適。這種調(diào)性的低密產(chǎn)品很受他們青睞。90方也是做到了板塊內(nèi)極致的，一梯兩戶，戶戶都是邊套，肯定比競爭對手做得要好。3米的層高，按照豪宅的設(shè)計標準來打造這個產(chǎn)品，無非不是精裝。這種90方產(chǎn)品在剛需盤里面會見得比較多，但在這個區(qū)塊里還沒有。

Q：當時聯(lián)合拿了地之后就是以豪宅為標準來規(guī)劃的嗎？

A：可能倒也不能說是豪宅，準確來說應(yīng)該是舒適型的產(chǎn)品。我不是一個純剛需的客戶定位，一定是改善型的，對于大部分客戶來說都不會是第一居所，是度假式的住宅概念。還有部分是比較年輕的養(yǎng)老需要，周末度假的那種概念，四五十歲臨近退休，既能享受到市中心的繁華，又能有比較靜謐的環(huán)境，兩者兼而得之。所以我們相對來還是比較改善型的住宅。

Q：按照這樣的定位，在服務(wù)上應(yīng)該要花更多的力氣。

A：會有。就像我們現(xiàn)在的售樓部，已經(jīng)在做一些探索。我們以前有一個西湖邊的會所叫蓮莊，現(xiàn)在在售樓部為我們服務(wù)的團隊就是這個原班人馬。周末也經(jīng)常搞一些體驗型的、藝術(shù)型的活動，這跟其它的DIY還是有區(qū)別的，我們更著力于讓客戶來體驗觀賞。客觀地說，田園板塊的商業(yè)配套是相對短板的地方，綠城的商鋪賣得很好。我們也有商業(yè)這塊，我們會探索企業(yè)的轉(zhuǎn)型，引進社區(qū)型的商業(yè)并且自己持有。我的一些會所服務(wù)的理念會引入。同時也在談一些輕餐飲的類型，以及服務(wù)型的類型，當然是一些有償?shù)姆��?wù)。因為這里是景區(qū)，會有一些商業(yè)需求，現(xiàn)在人氣越來越旺了，周末人是非常非常多的，所以我們還是很看好這個板塊，希望有一些服務(wù)的植入�，F(xiàn)在物業(yè)也在打造特色化的服務(wù)，在這個樓盤交付以后會推出。

Q：聯(lián)合幾個樓盤我覺得還有一個非常特色的點是，它的案名都是帶點小清新，或者文藝范兒的。

A：這可能跟我有關(guān)系（笑）。比如說搞很多的藝術(shù)活動，這更多的可能都折射了一些營銷負責人的想法。當然，這也是公司論證過的，有些意思。聯(lián)合格里因為確實是一個純剛需盤，是面向新杭州人，所以跟我們的策劃團隊想了一句 “格里沒有陌生人”，這個還是很有意思的。這個項目當時想了很多的案名，我們之前想過田園上居、半山上居，甚至想過虎山路一號，都覺得跟它的氣質(zhì)有些不對。我說這個項目要取3個字的案名，我覺得3個字比較穩(wěn)，以前也沒用過3個字的，后來就想“畔上居”。并且“畔”字，田園跟半山都在，又是湖畔，畔上居這個筆畫又是21畫，因為我們是3月21日拿的地，地塊又是第21號地塊，那么就是它了，所以這個也很巧。

Q：很古典的感覺。

A：對，我覺得還是很符合這塊地的氣質(zhì)的。所以我打造的都是一些新東方的概念，我不希望做特別年輕、特別簡歐的那種。整個大環(huán)境的融合還是中國山水，但不能純中式，那很古老，必須要加入現(xiàn)代的元素，所以就有了這樣的風格。

Q：去年3月份拿地之后，到了今年7月份售樓部開放，才正式面向市場，這個流程花了1年半的時間，相對還是比較久的。這1年半間聯(lián)合針對這個項目做了哪些工作？

A：我們可能跟高周轉(zhuǎn)的企業(yè)定位是不一樣的，還是希望慢工出細活。我們這幾年的項目也比較多，都是集團化管理，所有項目的營銷都是我在負責。精力也是牽涉比較大，所以我們希望可以放慢點腳步，看看這個產(chǎn)品到底怎么來打造。中間也翻過很多輪的方案，最終才變成現(xiàn)在這樣。另外一方面，我們也在觀察市場，我們希望尋找一個比較合適的時機來入市。因為在看不準的時候，我們覺得還是要審時度勢。聯(lián)合格里當時我們也是停了半年，當時廣宇入市的時候7000左右的也是虧本價賣，當時我們覺得沒有必要這樣，所以我們后來等到一個。其實所有的準備工作都已經(jīng)做好了，要開馬上就能開。這是我們一向的作風，以比較穩(wěn)健的姿態(tài)，擇機而入。

Q：所以聯(lián)合畔上居在這個時間開啟認籌，有很大原因是近期以來利好不斷的市場因素，對你們來說現(xiàn)在是一個非常好的時間？

A：對。因為我們也是結(jié)合企業(yè)后續(xù)發(fā)展的一些想法，我們覺得積累了這么一段時間，也擁有了不少忠誠的客戶�，F(xiàn)在是客戶很著急，催著我們開盤。7月份開放以來活動一直在做，客戶維護工作也一直在做。現(xiàn)在可以關(guān)注到，田園這個板塊已經(jīng)活躍起來了，當然這不能說完全是我們作的貢獻，一定是店多隆市，就是說介入的樓盤越多，對這個區(qū)域的貢獻以及板塊的活躍度肯定有好處。再不開盤，我們擔心一些有效客戶會流失�，F(xiàn)在的感覺是箭在弦上，不得不發(fā)�，F(xiàn)在宏觀利好政策也在不斷出臺，我們判斷還會再出，所以目前市場價格雖然恢復(fù)得不是特別高，但我們覺得可以了，應(yīng)觀眾要求那就入市吧。

Q：那下個月基本是確定會開盤了？

A：下個月肯定要開。

Q：什么時間？

A：中下旬吧。

Q：價格已經(jīng)有一個大概區(qū)間了嗎？

A：具體還沒定。但我們會給到一個比較理性、比較驚喜的價格。

Q：首開房源怎么樣？

A：3、4號樓100套，90方為主，有少量的138方。

Q：兩種房源的比例是多少？

A：138方可能是20%不到點。

Q：聯(lián)合畔上居跟聯(lián)合之前做的項目會有什么樣的差別性和繼承性？

A：我們每個項目，我們不是做體系性的，每個項目都會按照地塊的特點來打造，所以每個盤的相似點也很難說，地段不一樣，客戶群也不一樣。畔上居這個項目花了這么年在積累的基礎(chǔ)上，應(yīng)該說也是集大成的一個樓盤，在景觀以及定位上我們也是很嫻熟的，它會做得更精致，主力客群在30-50歲之間。

Q：會比較注重生活品質(zhì)的。

A：對，“中產(chǎn)”這樣的定位可能更清晰一點。一定是有一些人生閱歷、精神回歸的，所以首置可能不太會接受這里，首置人群會比較關(guān)心交通、配套，所以他們肯定不是我的主力客戶群。我們的主力客戶群會比較關(guān)心品質(zhì)以及服務(wù)類的東西。

Q：聯(lián)合在杭州在售的樓盤只有畔上居一個了，后續(xù)發(fā)展計劃是什么？

A：拿地我們一定會拿，杭州是我們的大本營。但是從董事會經(jīng)營班子理念一定是穩(wěn)健發(fā)展，選擇適合我們的項目，會選擇地段稀缺優(yōu)質(zhì)的地塊。這幾年發(fā)展下來還是有自己一定的資金實力和規(guī)模，但是跟大鱷相比做事的模式是不一樣的。另外合作的項目也會繼續(xù)，代建的項目也會做，幾條腿都會一起走路，還是多元化發(fā)展。

Q：比如說要獨立拿地開發(fā)，對目前幾個板塊會更看好哪個