國(guó)內(nèi)是1999年3月26日廣汽本田第一店正式開(kāi)啟了4S店服務(wù)模式，銷(xiāo)售+售后服務(wù)整合為一體的4S店模式初期需要巨大的投資，在當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)汽車(chē)消費(fèi)形勢(shì)下，這門(mén)生意的風(fēng)險(xiǎn)還是不低的。但不過(guò)新世紀(jì)國(guó)內(nèi)汽車(chē)爆發(fā)性增長(zhǎng)讓4S店模式得以迅速擴(kuò)張，至今20年時(shí)間，4S店已經(jīng)是汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)中的重要一環(huán)，你可以不認(rèn)可它，但它就在那里，不可或缺。
4S店本質(zhì)就是生意，生意就是要賺錢(qián)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，中間茫茫迷霧看不透，但對(duì)于車(chē)企和4S店，其實(shí)很簡(jiǎn)單——“即是合作伙伴，又是客戶(hù)。” 兩者之間，也是生意。
4S店所有的在庫(kù)車(chē)輛，其實(shí)已經(jīng)向車(chē)企付過(guò)錢(qián)，即使使用三方融資，那還款日期也是強(qiáng)制的（可能是“合格證換貸款”），所以從車(chē)企角度來(lái)說(shuō)，只要4S店進(jìn)貨，車(chē)輛就等于售出。（“進(jìn)貨權(quán)”的主導(dǎo)者是車(chē)企，熱銷(xiāo)=沒(méi)貨，冷門(mén)=壓庫(kù)。車(chē)輛離開(kāi)車(chē)企新車(chē)堆場(chǎng)，貨款結(jié)算其實(shí)就已結(jié)清。）
只要是商業(yè)行為，就會(huì)出現(xiàn)量大價(jià)優(yōu)的情況。4S店的進(jìn)貨規(guī)模不僅大，而且有規(guī)律，可以預(yù)測(cè)并配合生產(chǎn)規(guī)劃，訂貨/派發(fā)集中，從中壓縮進(jìn)貨成本。根據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)，大多數(shù)4S店庫(kù)存系數(shù)系數(shù)都在1.5左右，也就是說(shuō)，一家經(jīng)銷(xiāo)商如果能月銷(xiāo)100臺(tái)，那么它要有150臺(tái)的庫(kù)存來(lái)服務(wù)于銷(xiāo)售。這溢出的50%，既是為了滿(mǎn)足銷(xiāo)售工作需求，同時(shí)也在幫車(chē)企分擔(dān)庫(kù)存資金壓力?；谥笇?dǎo)價(jià)的進(jìn)貨折扣就是依此而來(lái)。這部分差價(jià)可以說(shuō)是4S店生存的“基本毛利”。
毛利不要，要返利
“基本毛利”這件事發(fā)展到現(xiàn)在，除了對(duì)一些價(jià)格堅(jiān)挺的新車(chē)還有用以外，對(duì)于眾多“打骨折才能賣(mài)”的產(chǎn)品，就是靠把這部分利潤(rùn)都讓出給消費(fèi)者才能實(shí)現(xiàn)。然后又延伸出新的利潤(rùn)點(diǎn)——返利
4S店的訴求很簡(jiǎn)單——賺錢(qián)，甚至于不在于車(chē)賣(mài)多少，錢(qián)能賺到就行。
車(chē)企的訴求很復(fù)雜——建設(shè)品牌形象、提高品牌曝光度、提升口碑和滿(mǎn)意度，調(diào)查市場(chǎng)風(fēng)向……需求的出口首當(dāng)其沖就是4S店。
要做一個(gè)品牌的授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，首當(dāng)其沖的就是統(tǒng)一形象的店面，目前主流品牌的標(biāo)準(zhǔn)4S店投資起碼在1000萬(wàn)左右，熱門(mén)品牌的投入只會(huì)更高。
建店后，不僅店面內(nèi)外布置需要服從廠家規(guī)范，運(yùn)營(yíng)同樣要受廠家管控。——只要聽(tīng)話(huà)，車(chē)企就會(huì)在車(chē)輛利潤(rùn)之外再給你一筆。
有些潛規(guī)則一擺上臺(tái)面，就是大雷
通俗來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家之間的關(guān)系并不僅僅是一手交錢(qián)一手交貨，而是經(jīng)銷(xiāo)商必須完成廠家下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)才可以拿到返利。你除了賣(mài)車(chē)，也是這個(gè)品牌的一面鏡子。
4S雷區(qū)多不多是一回事，但只要這個(gè)雷炸了影響到車(chē)企口碑，那車(chē)企肯定要找4S店麻煩
另外關(guān)于單車(chē)月度支持，通常在不違規(guī)經(jīng)營(yíng)的情況下，同樣可以無(wú)視考核直接拿到，但這里要注意一點(diǎn)：很多熱銷(xiāo)車(chē)、新上市車(chē)輛，有基礎(chǔ)返利，有達(dá)標(biāo)考核，但是沒(méi)有單車(chē)銷(xiāo)售支持。也就是說(shuō)，那些剛上市的新車(chē)和在售的老款車(chē)型相比，其返利是偏少的，但這一情況會(huì)隨著車(chē)型優(yōu)惠放開(kāi)而得到解決，因?yàn)閺S家也會(huì)在后期追加單車(chē)支持。
所以呢，給大家總結(jié)了四種情況，這四種也是4S店很多時(shí)候的動(dòng)態(tài)利潤(rùn)點(diǎn)。
購(gòu)車(chē)需不需要4S店
汽車(chē)行業(yè)總有三個(gè)覺(jué)得自己很委屈：
車(chē)企覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商總和自己步調(diào)不一致，出了事還要損害品牌形象；
經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得自己一方面被車(chē)企壓榨，一方面行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)重；
消費(fèi)者根本摸不清買(mǎi)臺(tái)車(chē)到底是價(jià)格合適還是被坑，報(bào)價(jià)單一堆名目看不懂。
不敢說(shuō)全部，但有一部分消費(fèi)者的想法是：自己不在意多花錢(qián)還是少花錢(qián)，在意的是有沒(méi)有比其他人多花錢(qián)，價(jià)格透明你情我愿，認(rèn)可就愿意買(mǎi)單。
也許有人會(huì)說(shuō)新勢(shì)力的直營(yíng)模式不錯(cuò)，按指導(dǎo)價(jià)走連保險(xiǎn)都不用捆綁買(mǎi)，但遇上Model 3這種一年官降10萬(wàn)的，你看門(mén)口打橫幅的一樣不少。買(mǎi)車(chē)是大宗消費(fèi)，從車(chē)企到消費(fèi)者，每一層都有自己的利潤(rùn)空間，雖然這些空間表現(xiàn)的有些混亂，但不能被扭曲。不能說(shuō)購(gòu)車(chē)中間某些費(fèi)用是“存在即合理”，但就算不存在了，其它的就都合理？
本質(zhì)上，4S店就像一個(gè)團(tuán)購(gòu)者，它要從消費(fèi)者身上獲取利潤(rùn)，但它也能從車(chē)企那里拿到更低的報(bào)價(jià)，這也是它沖銷(xiāo)量拿更多返點(diǎn)的動(dòng)機(jī)，車(chē)企直銷(xiāo)并不一定就比4S店的報(bào)價(jià)便宜。雖然互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代什么都在說(shuō)“去中介化”，但你看哪個(gè)實(shí)體店被徹底解決的？
可以預(yù)見(jiàn)，對(duì)于汽車(chē)這種買(mǎi)之前需要體驗(yàn)，買(mǎi)之后需要保養(yǎng)的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的4S渠道依舊很頑強(qiáng)，不管怎么說(shuō)，還真沒(méi)看出那種新模式會(huì)成為它們的取代者，只能說(shuō)，更激烈的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)讓這個(gè)模式變的更好。