來自：杭州房產信息
“人生應該要有幸福感！”當丁嵐說出這句話的當下，心口被瞬間擊中了。車水馬龍的年代，談起這當下最讓人感到乏力的奢侈品，總感到非常意外。
畔上之居，田園上，半山里，一個“畔”字細細地說明了一切，十分講究，卻又詩情畫意。聯合畔上居售樓部引入聯合當年在西湖邊打造蓮莊高端會所的原班人馬，將一部分區(qū)域設計成時下流行的開放式咖啡館，并且在周末各種藝術體驗類活動不絕，這種自內而外濃濃的“文藝范”樓盤，聯合畔上居可算首屈一指。
Q=19樓
A=丁嵐
Q：聯合這兩年在市場上的聲音好像比較小，動作相對比較少？
A：這個我還是從我們聯合的歷史說起。
聯合房產成立于1992年，成立到現在已經有22年開發(fā)歷史了。聯合房產這22年做了很多事情，你會有這種感覺可能是宣傳的不夠多，我們一向都不重企業(yè)自身的炒作跟宣傳。因為我們是發(fā)改委下屬企業(yè)，都是以舊城改造、拆遷安置房、專項住宅，包括市政府領導的柳浪東苑一期，鳳凰北苑的教師住宅都是我們建的。同時我們還承擔了很多城市的舊城改造項目，像河坊街的拓寬，我們當時是第四指揮部。像企業(yè)承擔這樣的政府任務是很少的，包括太廟移址保護，當時西湖環(huán)湖南線的打通，很多拆遷戶是我們安置的。
Q：成立之初接的全都是政府型的任務。
A：對，包括三塘小區(qū)、柳浪東區(qū)一期，鳳凰北苑老師專項住宅等。很多企業(yè)看了覺得無利可圖不會去的一些項目，我們實際是承擔了非常多，現在也在承擔。普福的公租房、上塘街道的拆遷安置房，這些代建還是我們的一條主線。
2002年開始我們企業(yè)進入了一個完全市場競爭的階段。去參與招拍掛，也走出了杭州去義烏。當時拿了200多畝義烏市區(qū)最好的地，叫銀河灣小區(qū)，是義烏最高檔的小區(qū)。04年我們拿了世紀新筑地塊，當時城北剛剛進入開發(fā)，還沒有橋西概念。后來又開發(fā)了聯合麥田、聯合格里。06、07年我們布局了山東和天津市場。基于我們企業(yè)自身的特點，我們必須是穩(wěn)健型的，要確保國有資產的增值保值，我們不能拿高價地，不能拿高風險的地，所以我們看準了當時潛力比較大的二線市場，也是省會，也是直轄市，天津和濟南。但是它沒有經歷杭州那種瘋漲的階段，泡沫比較少，還是比較健康的。所以當時我們在那兩個省會城市拿了土地儲備，而且一直在開發(fā)。
另外一個就是合作開發(fā)。我們宣傳得比較少，實際上比較早的天陽棕櫚灣、大華西溪風情，包括現在的半島國際、尚城國際都是我們合作開發(fā)的，只是其它公司在操盤，實際上我們都是股東身份。所以說雖然聽到得比較少，實際上我們一直在，只是比較低調。
還有包括上半年4月28號開盤的，沒有作任何報廣宣傳的、一天半就賣完的柳浪東苑項目，大家都說是西湖邊的隱貴豪宅。這個項目我們整整做了8年，從拆遷到完成。這個項目比較特殊，柳浪東苑一期也是我們做的，2000年之前完成的。這塊地是從06年底啟動拆遷一直到現在，整個過程非常艱苦，但是很有成就感。到現在10月底已經交付了，整個社會的反響都非常好，跟整個自然環(huán)境非常和諧，銷售過程也很平穩(wěn)。包括里面也有拆遷戶，有一半是拆遷戶，整個配置標準都是一模一樣的。大家都非常滿意，政府也非常滿意，這是關系到民生和社會穩(wěn)定和諧的。
Q：這應該是最高檔的拆遷房了。
A：這在杭州應該算了。因為整個項目比較特殊，我們對整個細節(jié)的追求都是經過反復考量，反復論證。因為在這樣一個地塊，它已經是一道城市景觀的概念，所以我們不想成為城市當中的一道敗筆。所以現在很多朋友會說，在那個地方看到這個項目，包括我們外地領導和客戶過來，都覺得很和諧很自然，不突兀，我覺得那就對了，就達到了我們想要追求的境界。我們聯合房產不高調，但一直很有責任心很有事業(yè)心。沒有責任心是扮演不了一個城市運營商的角色的，不僅僅是個開發(fā)商，還是個運營商，承擔政府很多的任務。沒有事業(yè)心，我們做不到今天具有這樣資產規(guī)模以及經營狀況的國企。另外一個，我們對社會始終懷著一種信仰，信就是感恩，仰就是敬畏。不敢草草了事，一定是認認真真地精心打造作品。我們一直對我們的業(yè)主，我們的社會，我們的政府懷著一種感恩的心。
我舉兩個例子。一個是聯合格里，當時也是丁橋，我們踩的節(jié)點非常好，現在還是丁橋的標桿。
Q：幾年前聯合格里確實是有引起轟動，產品本身以及戶型都做得非常好。
A：說起來各方面也是一個標桿了。但是我們交房的時候，12年底，房價已經降了，但沒有房鬧。為什么呢，在我們最頂峰把樓盤銷售完以后，我們一直懷著一種對客戶感恩的心。后面做了很多產品的追加，一直致力于做客戶的維護工作，包括業(yè)主答謝會等等。客戶對我們的用心，在我們做得成功的時候從來不很得瑟，都是應該做的。第二，柳浪東苑項目4月底銷售完以后，我們在交房這半年的時間里繼續(xù)做了產品品質的追加和精心打造，一定把這個項目追求到完美的境界再交付到客戶手里，從來不會說我這個項目不愁賣就擺出很驕傲的姿態(tài)，還是很謙虛，很感恩的心去回饋客戶，一定盡我們所能給你們最好的東西。對政府負責、對社會負責、對員工負責的心態(tài)去做事情。
企業(yè)發(fā)展到今天，大家覺得本土的企業(yè)剩下的不多了。本土的國企，我們是一家完全市場化競爭的國企，并不是壟斷性的國企，全靠自己拼搏才能走到今天這一步。在樓市洗牌洗得這么厲害的情況下，國企還能走到今天這樣，穩(wěn)妥地做自己的事業(yè)，我們是一家對自己有充分審視，能夠充分了解自己是一家怎么樣的企業(yè)，做自己合適做的事情，不盲目擴張，很穩(wěn)妥地控制自己企業(yè)經營的風險，做好自己能夠做的事情，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一腳印。以誠信為本的態(tài)度來做事。所以我說選擇聯合的房子，看它背后的開發(fā)商一定是靠譜的，所以業(yè)主可以很放心。
Q：柳浪東苑連售樓部都沒有建。
A：對對，一個是蓄客時間比較長，房源又比較少。雖然不是說我們很牛很怎么樣，但實際上確實是因為走到這個地段一定會關注。我本身這么多年有很多老客戶積累下來，所以說沒有建固定的售樓部，但公司一直會有這樣的互動，所以蓄客時間比較長，120套房子，10年下來，一個月也就一個客戶，實際上我們也“不?！保ㄐΓ?/span>
Q：聯合在拿畔上居這個地塊的時候是去年3月份，田園板塊已經是開發(fā)了很多年了，現在這個板塊現房非常多，但是其它幾個開發(fā)商的產品銷售情況都不算是很理想，當時聯合拿這塊地的初衷是什么？
A：我覺得每塊地跟每家企業(yè)都有一個緣分，聯合這么多年走過的足跡也很有意思，非常巧的都是依水而建，山水盤做得比較多，像運河邊的世紀新筑，西湖邊的柳浪東苑，聯合格里的大農港河。畔上居是虎山水庫，一線湖景。包括我們的外地項目，像天津的梅江，團泊項目的團泊湖，臨沂項目的柳清河，濟南項目的長清湖，全都在湖邊。水是很有靈性的，既代表一種情懷，風水上也代表財富，仁者樂山，智者樂水，也代表了一種稀缺的自然景觀資源。開發(fā)除了地段還是地段，是資源性的一個產業(yè)，所以我們在選擇中還是比較鐘愛山水，更何況城市里的山水比較少。你說的這個問題我們也都關注到了，但是這個地塊規(guī)模不大，另外這塊地是板塊中絕佳的位置，其它項目是無可比擬的。在這個核心景區(qū)里，一線湖景還是很震撼的，而且體量不大。所以我們覺得這個項目可以做。我們會充分考量經營風險，在多方論證后我們覺得這塊地不成問題。
當然壓力肯定會有，風險也肯定會有，只要有經營就會有風險。但從我們本身論證結果來說，我們覺得我們能夠做這個項目，所以就拿下來了。我們董事長做法是要么不做，要么做區(qū)域內最好的。
Q：當時拿地的價格也不算低。
A：9500多，但是相對來說還是比較合適的價格。因為綠城拿了4塊地，比我早拿3年，價格都比我高，都上萬了，高的甚至11000多的價格，而且位置還沒我好。所以綜合考量價格還行，只是14年洗牌洗得比較厲害，板塊價格又重新定義了，所以近期會覺得壓力比較大。但實際上對我們來說，真的回饋一些給社會也沒關系。但我覺得這個地塊的價值只是需要一個時間來消化，一定會被客戶所認可。
我們上周六開始認籌了，我發(fā)現雖然客戶量積累得沒有像一些地鐵盤、交通盤那么塊，但認籌客戶的忠誠度、有效性是很高的，所以我們也不需要搞一些噱頭以及過度營銷活動來吸引眼球，我們不需要水軍，實打實地來做。真正鐘情于我們樓盤的，最終就落點到價格了，但是其它因素在認籌上肯定是全部都消化掉了。當然，板塊內的現房對我是比較大的競爭點，但是我們會通過理性定價來消化。它最終就是落到財務成本，購房成本，我會通過價格消化來消除這個障礙點。
Q：這個理性定價是不是可以理解成可能至少不會高于板塊內的平均價格水平，甚至是創(chuàng)造板塊新低？
A：我覺得我對于畔上居這個地塊的價值有信心，我覺得我跟其它項目的地塊價值不是同一個概念，產品定位也有些錯位。我覺得我抓住我的核心優(yōu)勢來打造產品，綜合評估期房和現房，從而定出一個合理的價格，但我們不會去創(chuàng)造板塊內的新低。要把產品做好，以最低的價格去沖擊市場，這種心態(tài)會影響以后做產品的心態(tài)。從長遠來說，最后買單的還是消費者。而且聯合不是一個資金鏈非常緊張的企業(yè)。
Q：目前認籌的客戶，對畔上居最鐘情的是哪幾個方面？
A：一個肯定是環(huán)境、環(huán)境還是環(huán)境；另一個是畔上居在田園板塊內一線沿湖的最優(yōu)位置。因為很多客戶都是地緣性客戶，他們對田園早有認知，遲遲不下單就是為了等這一塊最好的地塊，現在又是一個最佳購房時機，不會開出不合理的，比如2萬多這樣的價格。他能以相對高性價比的價格買到板塊內最佳位置的房源，他覺得很值得。
第二個，從產品來說，畔上居的密度很低，容積率才1.6，而且都是6-11層電梯洋房的概念，景觀是新東方的，會很舒適。這種調性的低密產品很受他們青睞。90方也是做到了板塊內極致的，一梯兩戶，戶戶都是邊套，肯定比競爭對手做得要好。3米的層高，按照豪宅的設計標準來打造這個產品，無非不是精裝。這種90方產品在剛需盤里面會見得比較多，但在這個區(qū)塊里還沒有。
Q：當時聯合拿了地之后就是以豪宅為標準來規(guī)劃的嗎？
A：可能倒也不能說是豪宅，準確來說應該是舒適型的產品。我不是一個純剛需的客戶定位，一定是改善型的，對于大部分客戶來說都不會是第一居所，是度假式的住宅概念。還有部分是比較年輕的養(yǎng)老需要，周末度假的那種概念，四五十歲臨近退休，既能享受到市中心的繁華，又能有比較靜謐的環(huán)境，兩者兼而得之。所以我們相對來還是比較改善型的住宅。
Q：按照這樣的定位，在服務上應該要花更多的力氣。
A：會有。就像我們現在的售樓部，已經在做一些探索。我們以前有一個西湖邊的會所叫蓮莊，現在在售樓部為我們服務的團隊就是這個原班人馬。周末也經常搞一些體驗型的、藝術型的活動，這跟其它的DIY還是有區(qū)別的，我們更著力于讓客戶來體驗觀賞?？陀^地說，田園板塊的商業(yè)配套是相對短板的地方，綠城的商鋪賣得很好。我們也有商業(yè)這塊，我們會探索企業(yè)的轉型，引進社區(qū)型的商業(yè)并且自己持有。我的一些會所服務的理念會引入。同時也在談一些輕餐飲的類型，以及服務型的類型，當然是一些有償的服務。因為這里是景區(qū)，會有一些商業(yè)需求，現在人氣越來越旺了，周末人是非常非常多的，所以我們還是很看好這個板塊，希望有一些服務的植入?，F在物業(yè)也在打造特色化的服務，在這個樓盤交付以后會推出。
Q：聯合幾個樓盤我覺得還有一個非常特色的點是，它的案名都是帶點小清新，或者文藝范兒的。
A：這可能跟我有關系（笑）。比如說搞很多的藝術活動，這更多的可能都折射了一些營銷負責人的想法。當然，這也是公司論證過的，有些意思。聯合格里因為確實是一個純剛需盤，是面向新杭州人，所以跟我們的策劃團隊想了一句 “格里沒有陌生人”，這個還是很有意思的。這個項目當時想了很多的案名，我們之前想過田園上居、半山上居，甚至想過虎山路一號，都覺得跟它的氣質有些不對。我說這個項目要取3個字的案名，我覺得3個字比較穩(wěn)，以前也沒用過3個字的，后來就想“畔上居”。并且“畔”字，田園跟半山都在，又是湖畔，畔上居這個筆畫又是21畫，因為我們是3月21日拿的地，地塊又是第21號地塊，那么就是它了，所以這個也很巧。
Q：很古典的感覺。
A：對，我覺得還是很符合這塊地的氣質的。所以我打造的都是一些新東方的概念，我不希望做特別年輕、特別簡歐的那種。整個大環(huán)境的融合還是中國山水，但不能純中式，那很古老，必須要加入現代的元素，所以就有了這樣的風格。
Q：去年3月份拿地之后，到了今年7月份售樓部開放，才正式面向市場，這個流程花了1年半的時間，相對還是比較久的。這1年半間聯合針對這個項目做了哪些工作？
A：我們可能跟高周轉的企業(yè)定位是不一樣的，還是希望慢工出細活。我們這幾年的項目也比較多，都是集團化管理，所有項目的營銷都是我在負責。精力也是牽涉比較大，所以我們希望可以放慢點腳步，看看這個產品到底怎么來打造。中間也翻過很多輪的方案，最終才變成現在這樣。另外一方面，我們也在觀察市場，我們希望尋找一個比較合適的時機來入市。因為在看不準的時候，我們覺得還是要審時度勢。聯合格里當時我們也是停了半年，當時廣宇入市的時候7000左右的也是虧本價賣，當時我們覺得沒有必要這樣，所以我們后來等到一個。其實所有的準備工作都已經做好了，要開馬上就能開。這是我們一向的作風，以比較穩(wěn)健的姿態(tài)，擇機而入。
Q：所以聯合畔上居在這個時間開啟認籌，有很大原因是近期以來利好不斷的市場因素，對你們來說現在是一個非常好的時間？
A：對。因為我們也是結合企業(yè)后續(xù)發(fā)展的一些想法，我們覺得積累了這么一段時間，也擁有了不少忠誠的客戶。現在是客戶很著急，催著我們開盤。7月份開放以來活動一直在做，客戶維護工作也一直在做。現在可以關注到，田園這個板塊已經活躍起來了，當然這不能說完全是我們作的貢獻，一定是店多隆市，就是說介入的樓盤越多，對這個區(qū)域的貢獻以及板塊的活躍度肯定有好處。再不開盤，我們擔心一些有效客戶會流失?，F在的感覺是箭在弦上，不得不發(fā)?，F在宏觀利好政策也在不斷出臺，我們判斷還會再出，所以目前市場價格雖然恢復得不是特別高，但我們覺得可以了，應觀眾要求那就入市吧。
Q：那下個月基本是確定會開盤了？
A：下個月肯定要開。
Q：什么時間？
A：中下旬吧。
Q：價格已經有一個大概區(qū)間了嗎？
A：具體還沒定。但我們會給到一個比較理性、比較驚喜的價格。
Q：首開房源怎么樣？
A：3、4號樓100套，90方為主，有少量的138方。
Q：兩種房源的比例是多少？
A：138方可能是20%不到點。
Q：聯合畔上居跟聯合之前做的項目會有什么樣的差別性和繼承性？
A：我們每個項目，我們不是做體系性的，每個項目都會按照地塊的特點來打造，所以每個盤的相似點也很難說，地段不一樣，客戶群也不一樣。畔上居這個項目花了這么年在積累的基礎上，應該說也是集大成的一個樓盤，在景觀以及定位上我們也是很嫻熟的，它會做得更精致，主力客群在30-50歲之間。
Q：會比較注重生活品質的。
A：對，“中產”這樣的定位可能更清晰一點。一定是有一些人生閱歷、精神回歸的，所以首置可能不太會接受這里，首置人群會比較關心交通、配套，所以他們肯定不是我的主力客戶群。我們的主力客戶群會比較關心品質以及服務類的東西。
Q：聯合在杭州在售的樓盤只有畔上居一個了，后續(xù)發(fā)展計劃是什么？
A：拿地我們一定會拿，杭州是我們的大本營。但是從董事會經營班子理念一定是穩(wěn)健發(fā)展，選擇適合我們的項目，會選擇地段稀缺優(yōu)質的地塊。這幾年發(fā)展下來還是有自己一定的資金實力和規(guī)模，但是跟大鱷相比做事的模式是不一樣的。另外合作的項目也會繼續(xù)，代建的項目也會做，幾條腿都會一起走路，還是多元化發(fā)展。
Q：比如說要獨立拿地開發(fā)，對目前幾個板塊會更看好哪個
A：我們還是會選擇城市中心的地塊，錢江新城也好，市中心好的地塊，我們一直在關注。